Что вы продаете на самом деле
Что вы продаете?
Ответьте на вопрос: что вы продаете?. Как правило большинство продавцов ответят, например, полноприводные автомобили повышенной проходимости, или мультиварки с 140 рецептами блюд, или спортивное снаряжение, или мебель из цельного дерева. С позиции продуктового подхода, эти ответы будут вполне разумными, только клиент у нас покупает совершенно другое. В то время, как продавцы разговаривают с покупателями на языке свойств и характеристик, клиенты же хотят понять, как эти характеристики и свойства позволят им получить желаемый результат. Клиент покупает не двух литровый автомобиль с повышенной проходимостью, а свою мобильность. Возможность беспрепятственно, легко и с комфортом добраться из точки А в точку Б. Многие покупатели хотят, чтобы автомобиль так же придавал им статус. А другие зациклены на безопасности. Как же начать говорить с клиентами на языке результата? Как вообще узнать какой результат ожидает получить клиент?
В очередном видео я рассматриваю способ как продавца перейти от продуктового подхода в продажах к клиентоорентированному. Если вам эта тема актуальна, то приятного просмотра.