Маржа -
Записывайтесь на онлайн-интервью на сайте http://tetrasales.ru/
00:06 Маржа – это доля прибыли в цене. Как правило, чем выше цена, тем выше маржа.
00:20 При работе с маржей важно помнить, что цена всегда субъективна для покупателя.
00:43 Если ценность товара больше ценности денег, покупатель делает выбор в пользу обмена этого количества денег на это количество товара. Так совершается сделка.
00:53 Главная заповедь любого продавца – не проецировать свои фильтры восприятия на отношения покупателя к ценности и к цене товара.
01:11 Над маржей мы работаем в первую очередь. Здесь важно помнить, что все покупатели делятся на три большие категории.
Первая – это покупатели, которые выбирают самое дешевое. Вторая категория покупателей выбирает по соотношению цены и качества. Третья категория покупателей всегда предпочитает самое лучшее, как правило, это самое дорогое.
01:41 Если вы хотите увеличивать маржу, вы должны присутствовать в каждом сегменте покупателей.
01:53 Как увеличить маржу? Ответ прост – повысьте цены! Если правильно повышать цены, покупатели этого не заметят.
02:12 Какие приемы повышения цен используются?
Зачеркивание цен. Это создает иллюзию, что цена на товар была выше. Подчеркиваю – иллюзию.
Используйте психологические пороги – девятки в ценах. Это работает!
02:31 И главное – тестируйте цены, особенно на те товары, которые невозможно ни с чем сравнить, или на продукты, которые вы впервые выводите на рынок и покупатели о них еще ничего не знают.
02:55 Надбавка за срочность: если покупателю нужен товар вчера, он должен стоить дороже.
03:03 Если вы делаете товар по заказу - кастомизация - такой товар тоже должен стоить дороже.
Имейте в линейке товаров самый дорогой товар. На его фоне остальные товары кажутся не такими дорогими, и покупатели легче принимают решение их купить. Не обязательно иметь дорогой товар на складе – его можно просто экспонировать.
03:31 Чтобы маржа росла, продавцы должны быть мотивированы на продажу более маржинальных товаров. Привязывайте их мотивацию к марже. Они должны знать о маржинальности товаров.
03:46 Что у вас с маржей сейчас, покажет аудит вашей системы продаж. Вы можете провести его сами. Или свяжитесь со мной через сайт http://tetrasales.ru/ и мы сделаем это вместе.
Смотрите видео-урок на видео выше, на сайте: http://tetrasales.ru/marzha-za-5-minut/ или слушайте в подкасте: http://tetrasales.podster.fm/36
Смотрите другие видео-уроки из серии "Самое важное о продажах за 5 минут": • Система продаж - #ПродажиЗа5Минут
Чтобы получать уведомления о новых видео, подпишитесь на мой YouTube-канал: / tetrasalesru
Если вы любите аудио, слушайте подкаст "Ваш бизнес - это продажи!": http://tetrasales.podster.fm/
Другие видео, подкасты, интервью и статьи по продажам смотрите на сайте: http://tetrasales.ru/