Как внедрить и развить систему работы с клиентскими кейсами b2b внутри компании. Взгляд заказчика
Разговор о том, как внутри компаний выстраивалась работа с кейсами на протяжении 2-х лет с директором АО НПП “ЭНПРО” https://www.en-pro.ru/company, Евгением Ивановым. Их продажи — яркий пример сложных продаж. Компания — поставщик решений IIoT по повышению энергоэффективности в крупные промышленные компании РФ,СНГ и на зарубежных рынках с многомиллионными и длинными сделками. Клиент делился опытом, как выстраивается механика упаковки клиентских кейсов внутри компании командой. Как начинали ее выстраивать с нашего проекта по внедрению Solution Selling. И как используют и трансформируют сейчас с пользой для маркетинга, продаж, пресейлов, продуктологов и руководителей проектов.
О чем ведем диалог?
1. Зачем в конце 2019 компания запустила упаковку клиентских кейсов и почему именно своими силами.
2. Как двигался этот процесс: какие этапы прошли легко, а где возникали сложности.
3. Какие результаты принесла система клиентских кейсов в “ковидные” 2020 и 2021.
4. Почему именно сейчас в 2022 решили внести изменения в работу с кейсам и почему.
5. На какие три самых важных момента надо обратить внимание тем, кто внедряет системную упаковку кейсов в компании.
Тайминг разговора:
Кто? С кем? О чем? Зачем и почему? - 00:00 - 09:14
История проекта по развитию сложных продаж в ЭНПРО 09:15 - 24:58
Форматы, участники и примеры упаковки кейсов - 25:04 - 36:44
Итоги проекта - 1680% рост объема сделок в pipeline - 36:48 - 38:20
Как компания работала в ковидные времена 38:22 - 1:00:12
Как наша экспертиза может помочь упаковывать и применять клиентские кейсы на полную мощность 1:00:13 - 1:10:25
#SolutionSelling #b2bпродажи #сложныеb2bпродажи #методологияпродаж #эксперт