Общий обзор Динамического ценообразования (Ревенью Менеджмент). Часть 1.
Вводный курс можно пройти по ссылке https://stepik.org/a/200692
Полная программа курса из 50 уроков будет представлена с 1 апреля 2024
Промокод на 90% скидки RMSKOM
Существует множество способов классификации отраслей и предприятий в экономике: размер, отрасли, инновационности ? типу бизнеса (производственные, сервисные) и т.д.
Мы разделим предприятия по другому принципу: наличие или отсутствие возможности оперативного изменения собственных производственных или торговых площадей
Мы получим следующую картину - изменяемые мощности - прежде всего любые производственные, промышленные предприятия - нуждаются в совершенной логистике и управление цепочкой поставок - точно и в срок
Отрасли с ограниченным и оперативно неизменяемым объемом производственных мощностей, (оперативно изменить невозможно). Не все отрасли отображены на слайде - основные следующие
Авиаиндустрия
Индустрия гостеприимства (отели, рестораны)
Аренда автомобилей
Розничные продажи
Медиа и рекламная индустрия
Хранение и транспортировка газа
Производство и транспортировка электроэнергии
Туристический бизнес
Казино
Паромные и круизные линии
Пассажирские железнодорожные перевозки
Авиа грузоперевозки
Морской фрахт
Театральные и спортивные события
Ряд других
Слайд5
Характерные особенности
Будущий спрос варьируется и неопределен
Емкость ограничена и дорогостоящая, невозможно быстро и дешево увеличить емкость
Продукт скоропортящийся, нельзя положить на склад
Клиенты согласны платить разную стоимость за одинаковый или похожий продукт
Фиксированные расходы высокие, в то время как маржинальные низкие
Для этих отраслей единственной возможностью балансировать уровень спроса и предложения являются технологии динамического ценообразования и управления доходностью
Проблемы для отраслей с неизменным объемом производственных мощностей
Как сгладить всплески спроса в пиковые периоды спроса ?
Как заполнять мощности вне пиковых периодов?
Но очевидно, что необходимо управлять ценами не допуская продажи услуги дешево тем клиентами, которые готовы платить дорого и наоборот.
Чтобы не ошибиться в предложении цены применяются различные способы и тактики ценовой дифференциации:
Но прежде чем мы будет рассматривать специфические решению, характерные для отраслей с неизменным объемом производственных мощностей , рассмотрим базовые тактики Ценовой дифференциации (Дискриминации), существующие в любых отраслях экономики
Каждый продавец в истории человечества сталкивался с необходимостью принять решение подобного типа. Какую цену на товар установить? Какое предложение от покупателя принять? Когда снизить цену? И когда свернуть свои продажи и попытаться продать свой товар попозже или на другом рынке?
При назначении цены за товар нужно исходить из текущей рыночной конъюнктуры, оценки спроса на товар при первоначально выставленной цене, оценки собственной возможности пойти на уступки при снижении цены или увеличения сроков продажи.
Принятие подобных решений всегда связано с некоторой неопределенностью. Желательно выставить на продажу товар тогда, когда рыночные условия наиболее подходящие, но не известно наперед, как долго подобная конъюнктура будет сохраняться. Желательно назначить такую цену, которая не отпугивала бы потенциальных потребителей, но достаточно высокую, чтобы не упустить максимальную прибыль.
Чем крупнее бизнес, тем подобные проблемы становятся сложнее. Например, компании сталкиваются с необходимостью сегментировать покупателей, чтобы предложить им обмен на разных и выгодных обеим сторонам условиях, создают такие типы линеек товаров, в которых была бы исключена внутренняя конкуренция («каннибализм»), назначают цены в зависимости от сезонного фактора, канала продаж, и истории спроса на товар.