CLIENTES NOVOS vs CLIENTES ACTUAIS | Como aumentar a facturação nas Vendas Complexas B2B
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Como (e porquê) marcar Reuniões com clientes existentes?
Nas empresas onde se aplica a famosa Lei de Pareto, (mais conhecida pela "regra dos 80/20", em que cerca de 80% da facturação de uma empresa depende de apenas cerca de 20% dos clientes), coloca-se, muitas vezes a seguinte questão:
Como aumentar a facturação da nossa empresa?
A resposta mais lógica seria: angariando NOVOS clientes!
Contudo, muitos clientes dessas empresas têm uma dimensão tal que, se forem bem trabalhadas, será possível, com os clientes existentes,
aumentarem-se os negócios de uma forma significativa, sem o gesgaste natural de começar tudo de novo, à procura de novos clientes!
Claro que a busca por novos clientes é sempre algo que deve estar nos objectivos de qualquer empresa, mesmo na área das Vendas Complexas. Mas, será a prioridade para o seu tipo de negócio?
A verdade é que, se já temos um grande cliente na nossa carteira, porque não explorar novas oportunidades, quer em Up-Sell quer em Cross-Sell?
Além disso é fundamental manter o cliente, isto é, fidelizá-lo permanentemente.
Para isso é fundamental manter um contacto regular com os nossos interlocutores, algo que, muitas vezes e depois de concluído o negócio é deixado para as equipas de gestão, isto é, a área técnica!
Recentemente, um Key Account de uma empresa de Tecnologias de Informação (TI) manifestou-me a sua dificuldade em agendar reuniões com os seus interlocutores pois, se já eram clientes, qual seria o pretexto para essa marcação de reunião? E como deveria ele proceder?
O que eu lhe expliquei está resumido neste vídeo de cerca de 6 minutos.
Espero que lhe possa ser útil!
Marcamos encontro até ao próximo vídeo!
Entretanto desejo-lhe...
Excelentes Negócios!
Cpts,
Jorge Conceição
PS: Caso tenha alguma dúvida na sua actividade comercial, convido-o a agendar uma reunião de diagnóstico grátis, comigo, de cerca de meia hora.
Quem sabe se, nesse breve encontro não sairá com algumas pistas para melhorar a sua performance comercial B2B?
CAPÍTULOS DO VÍDEO:
00:00 Início
01:21 Up-Sell 2 Cross-Sell
02:45 Regra dos Compromissos
03:19 Marcação de Reuniões de Follow Up
04:54 Qual o pretexto da Reunião
05:47 Conclusão
06:00 Final
Meu Perfil do Linkedin: / jorgemiguelconceicao
CANAL MOMENTOS B2B:
Olá! O meu nome é Jorge Miguel Conceição e sou o Fundador e Director Geral da empresa "BeHave Marketing" (www.behavemarketing.com).
O canal "Momentos B2B do Youtube, é um canal dedicado a ajudar os Vendedores, Key Accounts e restantes responsáveis pelo crescimento dos negócios das empresas que vendam a outras empresas (B2B).
O nosso objectivo é, precisamente, criar, semanalmente e sempre que possível, vários "momentos" de aprendizagem no mundo nos negócios empresariais. Será, por isso um canal essencialmente pedagógico, com foco na criação de Valor através da partilha, não só de informação mas, acima de tudo de "Conhecimento".
Os temas que tentaremos abordar semanalmente terão a ver com tudo o que diga respeito às Vendas e Marketing B2B em geral e, mais especificamente às Vendas a Grandes Contas B2B também denominadas de Vendas Complexas.
Abordaremos boas práticas não apenas de Vendas mas também de Marketing Estratégico pois as Vendas e o Marketing estão interligados e hoje, mais do que nunca essa ligação e esse trabalho conjunto entre Vendas e Marketing é fundamental para o sucesso do Universo das Vendas Complexas B2B.