Como exercitar o PODER nas organizações
POWER, DEPENDENCE, AND EFFRECTIVE MANAGEMENT
John P. Kotter, 1977
Suponhamos que Daniel quer investir em um PRODUTO X que julga excepcional, mas precisa da aprovação do João. Contudo, João acha o PRODUTO X uma droga. Daniel analisa e entende que é muito arriscado usar qualquer tipo de coerção ou manipulação direta pra fazer João aprovar, pois sabe que ele nunca trabalharia de forma dedicada em um produto que não acredita. Sendo assim, ele faz o seguinte:
a) Na segunda-feira, encaminha um e-mail (ou três) de especialistas falando coisas positivas do PRODUTO X, falando o seguinte “você viu isso? Eu não estou certo se acredito nesses caras, mas ainda assim vale a pena dar uma olhada...”;
b) Na terça-feira, Daniel pede pra um representante do maior cliente que eles têm pra ligar pro João e falar que ficou sabendo que eles estão trabalhando no PRODUTO X, e que é bom saber que sua empresa continua mandando bem como sempre;
c) Na quarta-feira, Daniel pede pra três engenheiros especialistas no PRODUTO X pra ficar conversando próximo a João enquanto aguardam uma reunião, falando de como os testes desse produto parecem promissores...
d) Na quinta-feira, Daniel marca uma reunião pra falar sobre o PRODUTO X, e só convida as pessoas que sabe que o João respeita e que são favoráveis sobre o PRODUTO X.
e) Na sexta-feira, Daniel pede a aprovação do João para desenvolver o PRODUTO X. João certamente concederá.
É claro que essa tática é arriscada, e por alguns motivos: primeiro gasta tempo e energia. Segundo, se der errado, as pessoas podem reconhecer (o Daniel no caso) como uma pessoa que manipula. Isso pode prejudicar bastante o uso de poder no futuro, afetando negativamente sua reputação.
Gestores não evitam riscos. Eles tomam riscos de forma prudente, exatamente igual como fazem investindo seu capital (fiz um vídeo sobre riscos)